Praxiswissen Vertrieb in KMU
Kurzbeschreibung
Diese Weiterbildung vermittelt praxisorientiertes Wissen zur Optimierung von Vertriebs- und
Einkaufsprozessen in kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU).
Module
Vertriebsmanagement
• Einführung in den Vertrieb und seine Bedeutung für Unternehmen
• Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Vertrieb
• Besonderheiten des Vertriebs in KMU
• Grundlagen der Kundenkommunikation und Verkaufspsychologie
• Überblick über Vertriebsorganisationen und -struktur
Vertriebsstrategien und -planung
• Entwicklung von Vertriebsstrategien für verschiedene Marktsegmente
• Planung von Vertriebszielen und -maßnahmen
• Aufbau und Optimierung von Vertriebsprozessen
• Erfolgsfaktoren eines strukturierten Vertriebskonzepts
Kundenmanagement (CRM) und Kundenbindung
• Einführung in Customer Relationship Management (CRM)
• Aufbau und Pflege langfristiger Kundenbeziehungen
• Kundenanalyse und Zielgruppenansprache
• Anwendung und Nutzung von CRM-Software
• Maßnahmen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit
Verkaufspsychologie und Verhandlungstechniken
• Grundlagen der Verkaufspsychologie
• Emotionale und rationale Kaufentscheidungen
• Erfolgreiche Gesprächsführung und Bedarfsanalyse
• Techniken der Verhandlungsführung
• Umgang mit Einwänden und schwierigen Kundengesprächen
Preisgestaltung und Angebotsmanagement
• Grundlagen der Preisfindung und Kalkulation
• Wettbewerbsanalysen und Preisstrategien
• Erstellung überzeugender Angebote
• Strategien zur Umsatz- und Gewinnmaximierung
• Dynamische Preisgestaltung und Rabattsysteme
Digitaler Vertrieb und E-Commerce
• Einführung in digitale Vertriebskanäle
• Nutzung von Online-Marktplätzen (z. B. Amazon, eBay, Shopify)
• Social Selling und digitale Kundenkommunikation
• Online-Preisstrategien und Conversion-Optimierung
• Performance-Tracking und Analyse digitaler Vertriebskanäle
Verkaufsförderung und Marketingintegration
• Grundlagen der Verkaufsförderung
• Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing
• Entwicklung und Umsetzung von Kampagnen zur Verkaufssteigerung
• Nutzen von Social Media, Influencer Marketing und PR
• Messe- und Eventmarketing im Vertrieb
Vertriebskanäle und Distributionsstrategien
• Überblick über verschiedene Vertriebskanäle
• Direktvertrieb vs. indirekter Vertrieb
• Distributionsnetzwerke und Partnervertrieb
• Erfolgreiche Steuerung von Multichannel-Strategien
• Logistik und Liefermanagement im Vertrieb
Datenanalyse, Controlling und Vertriebssteuerung
• Wichtige KPIs und Kennzahlen im Vertrieb
• Erstellung und Nutzung von Vertriebsreports
• Datenbasierte Entscheidungsfindung und Marktanalysen
• Budgetierung und Finanzplanung im Vertrieb
• Optimierung von Vertriebsprozessen durch Data Analytic
Innovations- und Digitalisierungspotenziale im Vertrieb
• Digitale Transformation im Vertrieb
• Nutzung von KI und Automatisierung in Vertriebsprozessen
• Neue Technologien und Trends (Chatbots, AR/VR, Voice Commerce)
• Optimierung der Customer Journey durch digitale Lösungen
• Zukunft des Vertriebs: Herausforderungen und Chancen
Rechtliche und ethische Aspekte im Vertrieb
• Vertragsrechtliche Grundlagen für den Vertrieb
• Datenschutz (DSGVO) und rechtliche Compliance im Vertrieb
• Anti-Korruptionsrichtlinien und ethische Standards
• Umgang mit Reklamationen und Verbraucherschutz
• Nachhaltigkeit und Corporate Social Responsibility
Vertrieb in der praktischen Umsetzung
• Analyse realer Vertriebsfälle aus KMU
• Entwicklung einer eigenen Vertriebsstrategie
• Planspiele und Simulationen von Kundengesprächen
• Präsentation der Ergebnisse
• Feedbackrunde und Reflexion der Lernerfahrungen
Besonderheiten
• Praxisnahe Fallstudien zu erfolgreichen Vertriebsprozessen
• Nutzung moderner CRM- und Analysetools zur Kundengewinnung
• Zertifizierter Abschluss mit starkem Praxisfokus
Marketing & Vertrieb